Quantum рассказала о перспективах своего бизнеса в России

Читайте интервью технического эксперта Quantum по ЕЕ и МЕА Мишеля Паланга...

30 марта 2000
–> вернуться на Asbis

На прошлой неделе в Москве прошел семинар, на котором фирма Quantum, мировой лидер в производстве средств хранения данных, продемонстрировала свои новейшие разработки в области SCSI и DLT дисков клиентам и партнерам компании ASBIS, организовавшей эту встречу.

Проводивший семинар технический эксперт Quantum по ЕЕ и МЕА Мишель Паланг, рассказывает сегодня о том, какое место в бизнесе Quantum занимает его российская составляющая, о партнерах компании на территории России и о перспективах продукции Quantum на российском рынке:

— Шесть лет назад мы установили первый прямой канал в России и приступили к продажам нашей продукции в этой стране. С тех пор мы значительно увеличили маркетинговую активность на российском рынке и наладили новые каналы поставок. Около трех лет назад успешное развитие этого рынка заставило обратить на себя особо пристальное внимание, и за это время мы значительно усилили активность и увеличили наше присутствие на российском рынке.

Какую часть занимает российский бизнес в бизнесе вашего региона?

М. П.: В обороте подразделения, которое отвечает за продажи в странах Восточной Европы, Африки и Ближнего Востока, Россия занимает 38%, и это, на мой взгляд, очень значительная часть. Кроме того, российский рынок обладает еще одной важной особенностью — высокой скоростью роста. По этому показателю Россия значительно превосходит другие страны подотчетного мне региона. Поэтому, безусловно, развитие нашего российского бизнеса — одна из стратегических задач Quantum. Сейчас, мы уже начинаем пожинать плоды инвестиций в российские бизнес, и наши намерения развивать активность в этом регионе только укрепились.

Каким образом строится ваш канал распространения продукции в России?

М. П.: В России, как и во всем мире, у нас есть два типа партнеров. Во-первых, это дистрибуторы. Один из них — фирма ASBIS, которая является нашим крупнейшим партнером в странах восточной Европы. Среди российских компаний я бы выделил «Формозу».

Другая форма взаимодействия с нашей компанией — работа в статусе партнера Quantum. Этот статус получают компании, которые являются ключевыми игроками в том либо ином регионе, и осуществляют продажи жестких дисков Quantum или используют их в производстве компьютеров.

Партнеров Quantum мы обеспечиваем прямой технической и маркетинговой поддержкой, но логистику и поставки для этих компаний осуществляют наши дистрибуторы.

Такая схема, на мой взгляд, наиболее удобна и логична. Зная, насколько отлажены схемы поставок и логистики у наших дистрибуторов, мы полностью полагаемся на них в этих вопросах. А мы, как вендор, берем на себя ответственность за доступность товара, маркетинговую и техническую поддержку.

Однако нельзя забывать, что любой канал поставок — это, прежде всего, люди, с которыми нам приходится работать. Поэтому я считаю, что ключевым моментом надежности канала являются тесные деловые и дружеские отношения с нашими партнерами.

Вы назвали ASBIS своим крупнейшим дистрибутором в Восточной Европе. Благодаря чему, на ваш взгляд, этой компании удалось добиться столь высоких показателей?

М. П.: Я думаю, что в ASBIS ответили бы на этот вопрос подробнее и точнее, но мы внутри Quantum, конечно тоже имеем свою точку зрения. На мой взгляд, основными причинами успеха ASBIS являются концентрация на небольшом, ограниченном числе поставщиков, а также максимальные усилия, направленные на популяризацию продвигаемых этой компании брендов, и грамотное построение каналов сбыта. Кроме того, ASBIS представлена в каждой стране. Офисы этой компании работают в тесном контакте с потребителями нашей продукции. А человеческий фактор — немаловажный критерий успешности бизнеса.

Кто из российских сборщиков использует продукцию Quantum при производстве компьютеров?

М. П.: Безусловно, крупнейший потребитель нашей продукции — «Формоза», которая использует наши жесткие диски в производстве и продает их как дистрибутор. Мы высоко оценили тот факт, что даже во время российского кризиса 1998 года «Формоза» продолжала работать и выполнять все взятые на себя обязательства.

Мы установили контакты и с другими, наиболее видными российскими производителями компьютерной техники. Некоторые из них являются партнерами Quantum, и мы поддерживаем с ними прямые отношения в вопросах маркетинга. Таким образом, я надеюсь, нам удается покрыть довольно большую часть российского рынка производителей компьютеров.

Насколько велики поставки продукции Quantum в Россию через серый канал, и как вы с этим каналом боретесь?

М. П.: Сколько бы товара не приходило через серый канал — это всегда очень много. А борьба с неофициальным каналом — дело нелегкое.

С одной стороны, у Quantum есть надежное средство определения происхождения того или иного диска. Отслеживая по нашей схеме, откуда тот или иной диск появился в продаже, мы легко можем определить, какая компания продала нашу продукцию в серый канал и применить к ней соответствующие санкции. С точки зрения клиента — приобретение нашей продукции по серому каналу влечет за собой проблемы с гарантийным обслуживанием дисков.

Однако с другой стороны, продукция Quantum обладает высоким качеством, и процент возврата очень мал. И это, можно сказать, своеобразная проблема в борьбе за сокращение серых каналов поставок.

Какие новости от Quantum ожидают российских клиентов и партнеров вашей компании?

М. П.: Больше хороших товаров. Совершенствование сервиса: гарантийного и постгарантийнго обслуживания.

В четвертом квартале прошлого года и в начале нынешнего у нас были определенные перебои с поставкой продукции на рынок. Мы явно не справлялись с возникшим спросом и наметился дефицит нашей продукции. Но мы боремся с этой проблемой и уже успели добиться определенных результатов. Во-первых, мы будем производить больше необходимых рынку товаров. А во-вторых, я думаю, сейчас наше внимание будет направлено в основном на дистрибуцию. Quantum традиционно был ориентирован на крупных американских ОЕМ-партнеров. А сейчас, скорее всего, приоритет будет изменен, и в канал продаж поступит гораздо больше продуктов.

Какие задачи вы ставите перед собой и перед своими партнерами в текущем году?

М. П.: Прежде всего — это увеличение доли Quantum на российском рынке. И задачу эту можно разделить на три составляющих.

Во-первых, это жесткие диски для Desktop. В этом направлении увеличить нашу долю рынка нетрудно. Потребность в этих дисках велика. И здесь, скорее, задача для нас — увеличить предложение необходимой продукции.

Второе направление — SCSI-диски. Здесь проблема несколько сложнее. Нам и нашим партнерам предстоит изменить общественное мнение о SCSI-дисках производства Quantum. Несмотря на то, наша компания является лидером в производстве данных товаров, обеспечивая наилучшие показатели производительности, качества и надежности, общественное мнение пока иное.

И, наконец, DLT. Наша компания считает, что надежность хранения данных — основная задача любой информационной системы. Поэтому диски резервного копирования данных — очень важная часть компьютерного устройства.