Стратегическая линия Cabletron — всесторонняя поддержка партнеров

29 сентября 1999
–> вернуться на Cabletron

Оборудование Cabletron Systems, отмеченное различными призами и получившее заслуженное признание во всем мире, пока еще не столь популярно на российском рынке, как этого хотелось бы руководству компании. Для того, чтобы сделать эту торговую марку более распространенной и познакомить российских пользователей с многочисленными преимуществами решений Cabletron, местное представительство компании планирует в ближайшем будущем проводить более интенсивную маркетинговую политику. Для решения этой задачи на должность менеджера по маркетингу представительства Cabletron Systems в России и СНГ был приглашен Сергей Цуприков.

Сергей Цуприков, который приступил к исполнению своих обязанностей 1 сентября нынешнего года, рассказывает о планах представительства по расширению маркетинговой деятельности, о том, какие задачи ему предстоит решать, работая в новой должности:

— Cabletron активизирует свою маркетинговую деятельность в России и странах СНГ, и основной упор будет сделан на поддержку партнеров. В Европе уже давно прекращены прямые продажи. Такая политика всегда проводилась и в отношении всех стран бывшего СССР. Расширение бизнеса Cabletron в этом регионе непосредственно зависит от развития фирменной реселлерской сети. Активная работа с партнерами и всесторонняя их поддержка — генеральная стратегическая линия компании. При этом тактика маркетинга сильно изменится. Вместо нашего прямого участия в крупных выставках, таких, как Comtek и Internetcom, мы сосредоточим свои усилия на поддержке наших партнеров для всех вертикальных сегментов рынка.

Как выглядит схема работы с партнерами, которой придерживается Cabletron?

— В рамках своей программы Synergy Plus компания Cabletron различает несколько категорий партнеров: дистрибуторы, реселлеры разных типов, системные интеграторы и т. д. Существуют так называемые прямые партнеры. Это наиболее привилегированная категория, и такой статус получают компании с наибольшим объемом продаж или занимающие специфический сектор рынка. Наиболее популярный среди наших партнеров в России и СНГ статус — ассоциированный партнер Cabletron. Это статус начального уровня, и его сравнительно легко получить, но диплом ассоциированного партнера Cabletron дает значительные преимущества. Получившие такой диплом компании кроме права продавать оборудование Cabletron получают скидки при закупке оборудования, возможность приобретать демонстрационное оборудование по сниженной цене, техническую поддержку специалистов Cabletron при разработке крупных проектов и бесплатное обучение на специальных курсах. Маркетинговая программа ассоциированных партнеров Cabletron специально разработана компанией для России и СНГ (подробности скоро можно будет посмотреть на www.cabletron.ru). Кроме того, Cabletron предоставляет поддержку всем своим партнерам без исключения, как с точки зрения обучения (для них обучение зачастую проводится бесплатно), так и развития бизнеса (специальные скидки, помощь в проектах, маркетинговые фонды и др.). Хочу добавить, что до этого шла речь о локальных партнерах. Cabletron имеет и ряд технологических партнеров, из которых я бы особенно выделил Novell. Глобальным партнером считается корпорация Compaq Computer, которая занимается, в том числе, и поставками сетевого оборудования Cabletron и Digital (Cabletron давно выкупил подразделение сетевого оборудования DEC).

Планируете ли вы работать над развитием партнерской сети?

— Мы постоянно проводим работы по расширению нашей сети сбыта. Среди основных партнеров Cabletron можно назвать такие компании, как «АйТи», «Экопрог», «Анкей», «Открытые Технологии», «Элко Технологии». Список всех наших местных партнеров очень широк, и к нему постоянно добавляются все новые и новые компании (особенно в регионах). Мы можем очень убедительно доказать им, что работать с Cabletron — это весьма выгодное направление их бизнеса. Расширение реселлерской сети и рост объемов продаж оборудования Cabletron, конечно, повлечет за собой необходимость регулярно проводить мероприятия по авторизации наших партнеров, так как зачастую они быстро повышают свой статус.

Расскажите о том, какие задачи вам предстоит решать, работая в Cabletron?

— В целом мне хотелось бы сделать марку Cabletron, уже хорошо известную и весьма уважаемую в кругах менеджеров информационных систем, более узнаваемой на всех сегментах рынка. С этой целью мне были даны достаточно широкие полномочия, в том числе для выбора направления и методов работы. Вместе с тем я считаю одной из главных своих задач рассеивание нескольких распространенных заблуждений о компании Cabletron.

Первое из них — о неустойчивости компании. Замечу, что ее годовой оборот — около 1,5 млрд. долл., а список продукции состоит почти из 2000 наименований, что уже в какой-то мере определяет ее стабильность. Акции компании, начиная с мая 1999 года, быстро и устойчиво растут. И, как неоднократно заявляло руководство Cabletron, она не будет продана никому из желающих.

Второй миф — о дороговизне продукции. Чтобы не приводить конкретных сравнений, сошлюсь на сайт www.cabletron.com, где изложены основные принципы корпоративной философии. Среди них — утверждение, что по стоимости владения продукция Cabletron, как минимум, вдвое дешевле своих конкурентов, а при этом ее срок жизни вдвое больше.

Третий миф — о технологическом отставании компании в отдельных направлениях. В ассортименте Cabletron есть все необходимые продукты для создания законченных сетевых решений на базе любых протоколов (в том числе с использованием беспроводных технологий и xDSL). Изделия Cabletron создавались с технологическим запасом на несколько лет вперед и всегда считались наиболее совершенными в отрасли. Важно подчеркнуть, что при этом они поддерживают все стандарты отрасли, а значит, легко интегрируются в уже существующие локальные и глобальные сети. Авторитетные маркетинговые агентства и центры тестирования регулярно признают их лучшими в своем классе. Например, по данным GartnerGroup, в течение первого квартала 1999 года коммутатор Cabletron SmartSwitch Router (SSR) удерживал первое место, а SmartSwtch Access 700 (SSA 700) был назван лучшим экспонатом в категории оборудования для глобальных сетей и удаленного доступа выставки NetWorld+Interop 99, которая прошла недавно в Атланте. На той же выставке в число финалистов попал и модуль VLAN Manager, который является частью системы сетевого управления, разработанного в подразделении Cabletron Spectrum.

Как вы планируете построить свою работу для того, чтобы добиться результатов, которых от вас ждут?

— Сейчас значительную часть моего времени занимают работы по проекту создания локального веб-сайта Cabletron, а именно www.cabletron.ru. Замечу, что из стран Восточной Европы такой национальной версии пока ни у кого нет, да и в Западной Европе примеров немного. Мы планируем запустить этот сайт в октябре. Я думаю, что благодаря большому количеству русскоязычных материалов он сможет содействовать нашим партнерам в развитии их бизнеса. Уверен, что он будет довольно популярным среди всех профессионалов нашей сферы. Планируется и ряд других маркетинговых программ, о которых будет объявлено позже.

Планируете ли вы проводить специальные маркетинговые мероприятия, рассчитанные на ваших партнеров?

— Мы будем регулярно проводить технические семинары, которые дадут нашим партнерам и клиентам возможность всегда иметь свежую информацию о новом оборудовании, производимом Cabletron, его возможностях и преимуществах использования этого оборудования для построения сетевых решений. У нас запланированы различные маркетинговые программы, которые будут способствовать популяризации решений Cabletron среди наших потенциальных клиентов. Например, мы участвуем в roadshow «АйТи», и это дает весьма ощутимые результаты. Русскоязычный вариант веб-сайта компании (www.cabletron.ru) также будет способствовать обеспечению информационной поддержки наших партнеров. Новостной канал Cabletron на www.algo.ru, который мы планируем обновлять не реже, чем раз в неделю, будет знакомить его посетителей с важнейшими новостями компании. Мы провели специальную маркетинговую акцию, выпустив рекламную вкладку в Computerworld-Россия, и уже получили большое количество предложений о сотрудничестве со стороны потенциальных партнеров.

Планируете ли вы проводить мероприятия, направленные на повышение профессионального уровня специалистов, работающих с оборудованием Cabletron?

— Мы не считаем, что оборудование Cabletron является более сложным, чем продукция наших конкурентов. Его высокие функциональные возможности сочетаются с легкостью настройки и эксплуатации. Практически все устройства имеют максимально возможную модульную структуру и мощные средства конфигурирования. Но для эффективной работы с оборудованием Cabletron, конечно, необходим определенный уровень технической подготовки. В московском офисе Cabletron уже давно работает авторизованный учебный центр, и каждому обученному в нем специалисту выдается фирменный сертификат Cabletron. Курсы по технологиям Cabletron также проводят учебные центры «АйТи» и «Анкей». Мы организовали и постоянно проводим дистанционное обучение наших партнеров в удаленных регионах России. Кроме того, мы уже начали и будем продолжать почтовые рассылки технической информации (в том числе специальных CD). В ближайшее время мы планируем открыть новые учебные центры. Скоро один из них будет открыт в Санкт-Петербурге.

Я надеюсь, что в результате подобных мероприятий, планируемых и уже запущенных в действие представительством Cabletron, наша доля на российском рынке сетевого оборудования значительно вырастет. Увеличение объема продаж будет достигнуто как благодаря росту числа наших локальных партнеров, так и расширению бизнеса наших старых партнеров.

Основной web-сайт Cabletron находится по адресу www.cabletron.com. Русский вариант доступен по адресу www.cabletron.ru.