|
 
|
Читайте интервью главы представительства Cabletron Systems Inc. в России и СНГ... 25 февраля 2000 19 января нынешнего года на должность главы представительства Cabletron Systems Inc. в России и СНГ был назначен Дмитрий Соколов. За время, которое прошло со дня его официального назначения, г-н Соколов успел встретится практически со всеми российскими партнерами фирмы, изучить состояние дел, сформулировать задачи, которые ему предстоит решать и наметить планы работы представительства. Сегодня Дмитрий Соколов рассказывает о цели, которую он перед собой поставил, а также о задачах, стоящих перед российским представительством Cabletron, и о перспективах развития бизнеса компании в России: — Предложение Cabletron о переходе на работу в эту фирму показалось мне самым интересным из других подобных предложений. Здесь совпало ряд обстоятельств. Во-первых, я хорошо знаю эту компанию. Последние четыре года я работал в фирме-партнере Cabletron. Более того, со многими из нынешних сотрудников московского, европейского и американского офисов компании знаком еще с 1992 года по работе в фирме Digital, сетевое подразделение которой было куплено Cabletron. Но самое главное, сегодня компания Cabletron вышла на новый этап развития, а мне всегда было интересно начинать что-то новое. Я не искал тихих и спокойных мест. За последний год фирма значительно изменилась и, очевидно, что этот процесс не завершен. В чем суть изменений, которые сейчас происходят в компании? — Cabletron, как многие американские компании, развивается по определенной схеме: когда-то давно три талантливых инженера в своем гараже собрали уникальное сетевое устройство и стали успешно его продавать. Прошло время, и их дело превратилось в огромную компанию. Такое наглядное воплощение американской мечты. Однако на определенных этапах развития неизбежно возникают своего рода «кризисы роста», в результате которых собственно и происходит превращение компании из «кустарной» в четко управляемую структуру. Один из таких кризисов Cabletron пережила совсем недавно. Но, как говорится, за одного битого, двух небитых дают. Компании удалось не только пережить этот кризис, но и обратить его себе на пользу. Если раньше Cabletron поставлял оборудование только для крупных сетей — не менее 1000 рабочих мест, то сегодня у нас есть оборудование, охватывающее более широкие рынки, и одна из основных задач, стоящих перед фирмой, захватить большую долю развивающихся рынков интернет-провайдеров и провайдеров телекоммуникационных услуг. Если всего лишь год-полтора назад Cabletron придерживался схемы прямых продаж, то в настоящее время мы проводим политику продаж только через канал. Перестраивается и собственно Cabletron как компания, оптимизируется ее внутренняя структура. Самое последнее изменение которое произошло это то что Сabletron Systems стало холдингом и разделило бизнес на 4 независимые компании. Какие задачи вам предстоит решать на новом рабочем месте? — Передо мной стоит одна задача — расширение рынка сбыта нашей продукции. Я считаю, что возможности для этого у Cabletron есть. Решения, которые мы предлагаем — вполне конкурентоспособные, а некоторые из продуктов без преувеличения можно назвать уникальными. Цены на наше оборудование тоже вполне соответствуют требованиям рынка. Я не стану говорить, что техника Cabletron — наилучшее решение. Но я уверен, что ни один сотрудник конкурирующей компании или наш клиент не скажет, что наше оборудование хуже аналогичных моделей других производителей. В то же время, если уровень техники различных производителей совпадает, есть косвенные причины, по которым клиенты выбирают одного из них. Одни компании делают упор на сервисную поддержку, другие на внешний вид, дизайн оборудования. Я же считаю, что у нас в запасе есть свой, особенный козырь — мы должны стать лучшим поставщиком для наших российских партнеров. Это цель к которой мы будем стремиться, а достигнув ее, мы получим существенные преимущества на российском рынке. Как вы будете решать эту задачу здесь, в России? — Как я уже сказал, моя цель — развитие бизнеса. Для того чтобы ее успешно реализовать, нужно опираться на основы: партнерскую сеть, сервисное обслуживание, обучение. С этого и придется начинать. И уже потом, опираясь на надежную платформу, можно говорить об увеличении объемов продаж и строить более глобальные планы. Наиболее сложная задача — это создание партнерской сети, максимально покрывающей территорию страны. Сейчас мы серьезно работаем над формированием схемы работы с партнерами, обсуждаем нестандартные варианты сотрудничества. Сейчас у нас в России 12 прямых партнеров: системных интеграторов и дистрибуторов. Причем работа с дистрибуторами — новое для Cabletron дело, и здесь нужно быть максимально аккуратными. Поскольку продукция нашей фирмы не является «коробочной», традиционная схема дистрибуции нам не подходит. Работая с дистрибуторскими компаниями, мы, прежде всего, хотим использовать их как канал для распространения оборудования Cabletron. И основное внимание будем уделять следующему уровню в партнерской схеме — дилерам. В настоящее время мы определяем «правила игры» с дистрибуторами и в дальнейшем будем следить за тем, чтобы они строго соблюдались. Дело в том, что мы не рассматриваем дилеров как единую массу, а разделяем их на три основных группы: собственно дилеры (любая компания которая закупает оборудование Cabletron у наших дистрибуторов), ассоциированные партнеры (дилер, который хотел бы стать нашим постоянным партнером, но не уверен, что сможет выполнить необходимые для этого условия) и реселлеры (фирмы, закупающие оборудование у дистрибуторов, но имеющие специальные условия и программы поддержки от Cabletron). Таким образом, канал приобретает некую звездообразную форму. Причем части партнеров второго уровня Cabletron гарантирует особые условия закупки техники. Выполнения этих условий мы будем требовать от наших дистрибуторов. С другой стороны, мы не оставим без внимания и дистрибуторов и постараемся обеспечить выполнение их пожеланий. Если дистрибутор стремится к увеличению числа партнеров — будем ему помогать в этом. Хочет расширить свое влияние в регионах — пожалуйста, поработаем в таком направлении. Необходимы специальные маркетинговые и рекламные мероприятия, программы стимулирование дилеров — предоставим свои маркетинговые фонды. Мы открыты для предложений наших партнеров и будем стремиться выполнять их пожелания. Что касается технической поддержки, то этот вопрос пока до конца не решен. Если дистрибуторы смогут взять эту работу на себя, мы будем рады. Если нет, мы выберем компанию, которая не занимается продажами (чтобы не было соблазна переманивать клиентов друг у друга), и поручим ей осуществлять предпродажные консультации и обслуживание техники. Сейчас мы выбираем такого сервисного партнера, и, в принципе, я уже знаю, кому мы предложим такой вариант сотрудничества, осталось только обсудить принципы работы и подписать соответствующее соглашение. И еще, в ближайшее время мы планируем открыть специализированный учебный центр, вернее читать специализированный курс в одном из учебных центров. Мы уже заказали необходимое лабораторное оборудование и предоставим его учебному центру в аренду. Вот вкратце то, что нужно сделать в первом квартале наступающего финансового года (для Cabletron это март, апрель, май) чтобы создать основу для дальнейшего развития. В какой степени опыт прежней работы может помочь вам в осуществлении задуманного? — Полезен любой опыт и положительный, и отрицательный. Несмотря на все попытки людей учиться на чужих ошибках, они все равно пока учатся на собственных. И естественно мой личный опыт, знания, которые я получил, работая в различных компаниях, помогут мне решить стоящую передо мной задачу. С одной стороны, я знаю, как работают зарубежные компании, усвоил, какие там есть правила поведения, этикета и так далее. Знаю, как работают дистрибуторы, поскольку сам работал в дистрибуторской компании. Знаком также с особенностями дилерских продаж и системной интеграцией — мне пришлось поработать и в таких компаниях. То есть я знаю рынок со всех сторон. И в этом смысле мое положение уникально. В то же время, моя цель — расширение бизнеса Cabletron. А достичь ее можно, только опираясь на российские компании. Просто проповедуя корпоративные принципы, здесь ничего не добьешься. Поэтому, собственно, мы и решили сконцентрировать внимание на наших партнерах и работаем сегодня под девизом: «Стать лучшим сетевым вендором на российском рынке». Для российских партнеров Cabletron я хочу быть не только представителем западной компании, выражающим волю корпорации, но и тем человеком, который обеспечит обратную связь, сумеет донести мнение и пожелания российских компаний до европейского и американского руководства фирмы. Чувствуется, что вы с готовностью беретесь за новое дело и полностью уверены в успехе… — Я всегда был оптимистом. Как в известном анекдоте, когда два представителя обувной фирмы приезжают в Африку, чтобы налаживать бизнес. Один говорит: «Бесполезно что-либо делать, тут все ходят босиком». А другой: «Прекрасно. Здесь огромный рынок — ни у кого нет обуви». Так и я, в принципе, мог бы сказать: «Здесь нечего делать — российский рынок уже захвачен компьютерными монстрами». Но я считаю, что возможность для развития бизнеса Cabletron в России есть, а то, что добиться этого будет не просто, только делает задачу интересней. Конечно, судить о том, о чем я сегодня говорю, будут позже. После того, как мы предложим наши партнерские программы. После того, как они заработают. И если я прав, то это приведет к существенным изменениям всего рынка. Я уверен, что многие из инициатив Cabletron, которые мы сегодня готовим, будут подхвачены нашими конкурентами, а это, в свою очередь, повернет западных производителей оборудования в сторону российских компаний, и исчезнет то несколько пренебрежительное отношение к ним, которое сегодня имеет место. Это, конечно же, не политика Cabletron. Это цель, которую я ставлю перед собой лично.
|