|
 
|
О маркетинговой поддержке позиции системных интеграторов на рынке... 7 марта 2001 О маркетинговой поддержке позиции системных интеграторов
Каждая компания заботится о прочности своих позиций на рынке предлагаемых ею товаров и услуг. Успешность бизнеса обусловлена массой различных факторов. И не секрет, что один из них — умение правильно построить маркетинговую политику. Компании, занимающиеся системной интеграцией, не являются исключением из правила и также много внимания уделяют организации своей маркетинговой поддержки. Не случайно в последнее время многие фирмы, представленные на российском рынке, стали обращать больше внимания на развитие отделов маркетинга и привлечение специалистов в эти подразделения. Разумеется, различные компании находят свой особый путь. При этом каждый системный интегратор, зная, на какой круг заказчиков рассчитаны предлагаемые им услуги и решения, и учитывая специфику своих клиентов, выбирает те методы и приемы, которые способны помочь достижению поставленных целей. И все-таки небезынтересно узнать, какие «инструменты» применяют компании, занимающиеся системной интеграцией, для своей маркетинговой поддержки на рынке. Отличаются ли они от традиционных? Какие из методов считаются наиболее эффективными? Здесь мы не выступаем в роли экспертов и не ставим задачи рассказать о том, как правильно организовать маркетинговую поддержку. Не станем мы также рассуждать ни о маркетинговой деятельности, ни о маркетинговой политике. Мы поведем речь о формах маркетинговых коммуникаций: попытаемся обобщить мнения по этому вопросу некоторых наиболее влиятельных и заметных игроков на российском рынке системной интеграции и выделить существенные моменты, отмеченные специалистами разных компаний. Обычно виды маркетинговых коммуникаций условно делят на пять или шесть основных групп: PR, реклама, Direct Marketing (прямой маркетинг), Product Marketing и Special events (выставки, семинары, конференции). В нашем случае важным также является Internet-marketing, выделяемый рядом специалистов в отдельную группу. Большинство компаний сходятся во мнении, что системные интеграторы применяют привычные для любого бизнеса маркетинговые «инструменты». При этом для каждого конкретного случая выбираются те методы, которые наилучшим образом соответствуют тем или иным условиям. Поэтому важно решить, какие задачи компания ставит изначально. «Своей главной целью, — говорит менеджер по связям с общественностью КРОК Наталья Воскресенская, — мы считаем продвижение на российском рынке новейших информационных технологий. Наша стратегия основана на сотрудничестве с лидерами мирового рынка, высочайшем качестве поставляемых комплексных решений и высокой квалификации персонала. Именно это позволяет КРОК достигать высшего уровня конкурентоспособности. Возрастание спроса на услуги компании возможно лишь при максимальном удовлетворении требований заказчиков и совершенствовании поставляемых ее специалистами решений и услуг. Компания КРОК ведет проектный бизнес, а крупные проекты обычно длятся не один год, поэтому крайне важно, чтобы заказчики при выборе нашей компании знали возможности и особенности работы КРОК над проектами, специфику нашей организации. Что мы «давно и надолго», что мы стараемся установить партнерские отношения с заказчиками, что мы особо контролируем качество работ (все бизнес-процессы КРОК построены по международному стандарту качества ISO 9001), что мы не бросаем проект и заказчика, подписав последний акт приемки работ по договору… Что, начав совместную работу, мы всегда поддержим заказчика и технически, и информационно. Из этих составляющих и складывается репутация компании на рынке. И наша задача в плане развития маркетинговых коммуникаций — донести эту информацию до заказчика в максимально эффективной форме». «Мы выбираем те маркетинговые инструменты, которые соответствуют нашим тактическим и стратегическим целям, позиции на рынке и специфике бизнеса, — утверждает менеджер по связям с общественностью компании IBS Лада Щербакова. — Деятельность нашей компании строится, во-первых, на работе по принципу business-to-business (наша целевая аудитория — руководители, люди, принимающие решения), во-вторых, — на основе комплексного подхода в предоставлении заказчику различных услуг (от консалтинга по разработке стратегии до построения информационной системы и ее последующей поддержки), и в-третьих, — на долгосрочной стратегии развития. Эти три «кита» определяют специфику нашей маркетинговой активности, ориентированную, прежде всего, на непосредственную работу с заказчиками, на постоянную поддержку и развитие отношений с ними. В рамках нашей маркетинговой программы мы проводим семинары и конференции — как узкоспециализированные, так и многопрофильные, принимаем участие в аналогичных мероприятиях, организуемых нашими партнерами и заказчиками, аналитическими центрами, средствами массовой информации, делаем рассылки newsletters, содержащие новости о наших продуктах и услугах, о новых проектах и инициативах компании на рынке». «На рынке системной интеграции эффективно использование всего спектра маркетинговой активности, — добавляет директор по маркетингу компании R-Style Елена Кузнецова, — и наша компания успешно применяет все подходы. То, как именно и в каких приоритетах использовать приемы, прежде всего зависит от конкретной задачи и многих других компонентов: от характеристики целевой аудитории, от того, в какой точке жизненного цикла нашего продукта или услуги мы находимся, от степени развития рынка маркетинговых услуг (СМИ, выставочный бизнес и т. п.) и многих других». Для маркетинговой поддержки своих позиций компании задействуют все многообразие известных способов. «Департамент по маркетингу компании КРОК имеет в своем арсенале обширный инструментарий для того, чтобы компания была представлена на рынке информационных технологий адекватно своему статусу, — рассказывает Наталья Воскресенская. — Этот инструментарий включает рекламные и PR-кампании, «пабли’сити» (т. е. формирование позитивной известности и признания компании, ее персонала и ее деятельности путем широкого использования СМИ), проведение выставок, презентаций, демонстраций решений, мероприятия по формированию положительного имиджа компании, программы по поощрению покупателей, по стимулированию продавцов и региональных партнеров по проектам. КРОК проводит эти мероприятия самостоятельно и в сотрудничестве со своими стратегическими партнерами — Compaq, Cisco Systems, Avaya Communication, Microsoft. Кроме того, топ-менеджеры и технические специалисты КРОК принимают участие в работе различных мероприятий (форумах, конференциях, круглых столах), устраиваемых крупными изданиями и агентствами». «Системные интеграторы, в силу природы и специфики рынка, на котором они работают, являются, пожалуй, одной из наиболее „маркетингово-продвинутых“ частей ИТ-рынка, — говорит руководитель пресс-службы компании «АйТи» Ирина Горбачева. — Неслучайно поэтому арсенал их маркетинговых инструментов чрезвычайно широк, и с той или иной степенью успеха применяются все». Эту точку зрения разделяет компания Sterling Group. «Мы используем разнообразные маркетинговые инструменты: конференции, семинары, выставки, спонсорские программы, рассылку, — поясняет начальник отдела маркетинга и рекламы компании Людмила Зайцева. — В принципе, достаточно проанализировать прессу, и станет понятно, какие инструменты в основном применяются на рынке. Технологии проведения перечисленных мною мероприятий тоже академичны». Выстраивая свой бизнес, компании по-разному используют известные методы, отводя каждому из них свое место и роль. Развернутый перечень «инструментов» предложила компания «Классика CIS», разделив их на стратегические и тактические. «К первым мы относим: участие в международных специализированных и профильных выставках, в общероссийских конференциях и форумах, в мероприятиях, проводимых и организуемых стратегическими партнерами. В эту же группу входит реклама (в т. ч. и продуктовая, совместно с вендорами), имиджевый PR, участие в круглых столах, организуемых специализированными изданиями; развитие и поддержка собственного веб-сайта. Ко вторым — тактическим — средствам маркетинга можно условно отнести: продуктовую рекламу в специализированных СМИ и на интернет-площадках, сотрудничество со сторонними организациями, работающими на интересующих рынках (исследовательскими компаниями, аналитическими центрами, информационными агентствами), различные программы (промоушны, программы по продвижению bundles — решений или новых продуктов), direct marketing, проведение семинаров и конференций для клиентов и партнеров компании, работу с партнерами-производителями, участие в выпуске корпоративных журналов, подготовка совместных презентационных материалов, совместный PR, web-marketing, региональные выставки и семинары и пр.». У каждой компании есть свой уникальный опыт, свои «секреты», применение которых для других может оказаться невозможным уже потому, что системные интеграторы различны по спектру предлагаемых программных и аппаратных решений, по видам предоставляемых услуг, по своей отраслевой направленности и т. п., но можно увидеть общие методы, так или иначе используемые всеми ими. Остановимся на некоторых видах маркетинговых коммуникаций и «инструментах», особо отмеченных в высказываниях представителей различных компаний. Реклама и PR Их иногда частично подменяют понятием маркетинга, а между тем, это лишь небольшая часть маркетинговых «инструментов», роль которых заметна в бизнесе еще и потому, что по своей сути Реклама и PR призваны привлекать внимание к деятельности компании. Без сомнения, эти инструменты помогают создать фирме свой неповторимый, узнаваемый образ. По мнению R-Style, обладание имиджем сильного системного интегратора — одно из основных слагаемых успешного ведения этого бизнеса. «Тебе должны доверять и быть уверены в успехе выполнения поставленной задачи. Заказчики должны знать твои опыт, инновации и потенциал. В то же время приятно отметить, что еще несколько лет тому назад PR-активность российских IT-компаний строилась в основном только через компьютерную прессу. Сейчас деловые СМИ все больше внимания обращают на IT-технологии как на один из основных аспектов управления информацией, а следовательно, и ведения бизнеса». Компании КРОК, «Ланит», «АйТи», TopS, «Классика» и другие считают важным использовать возможности рекламы как для создания своего образа, так и для «пропагандирования» тех продуктов и решений, которые компания может предложить своим клиентам. При этом наиболее часто используются публикации в различных изданиях. «Мы проводим целенаправленную рекламную кампанию как в деловой, так и в специализированной прессе, — рассказывает Наталья Воскресенская из КРОК. — При этом рекламная направленность может быть различной — от рекламы имиджа компании, рекламы ее технических решений и услуг до конкретных моделей того или иного оборудования. Последняя обычно дается в соответствии с маркетинговыми программами партнеров компании — мировых лидеров рынка. Существуют и другие формы освещения в СМИ своей деятельности. Это и публикации о различных завершенных проектах, и интервью с директорами и руководителями направлений компании. Часто наши технические специалисты приглашаются различными изданиями в качестве экспертов, публикуют статьи, основанные на собственном практическом опыте или специально проводимых исследованиях. Ну и, разумеется, наиболее полно информация о компании публикуется на корпоративном веб-сайте, в новостных каналах КРОК на сайтах ведущих информационных агентств. Все эти мероприятия также формируют имидж компании КРОК». В то же время эффективность использования рекламы в СМИ, как и рекламы вообще, оценивается компаниями неоднозначно. По словам директора по связям с общественностью и рекламе TopS Бориса Глебова, если раньше компания использовала рекламу очень активно, то сейчас — лишь эпизодически и в основном в отраслевых и деловых изданиях. Некоторые компании отмечают, что для системных интеграторов, потенциальные клиенты которых не являются массовыми потребителями товаров и услуг, реклама и публикации в СМИ должны быть весьма избирательными, т. е. рассчитанными на определенный круг читателей. Что же касается освещения своей деятельности с помощью различных проспектов и описания реализованных проектов, то для некоторых фирм это проблематично. Дело в том, что зачастую заказчики не только не хотят рассказывать о внедрении той или иной системы, но и придавать огласке свои имена. Сложнее всего в этом смысле компаниям, работающим с государственными организациями и банками. И все-таки фирмы признают необходимость освещения своей деятельности. В любом случае, даже те компании, которые заявляют о том, что в рекламе не нуждаются, скорее всего, лукавят. Product marketing Отношение к этому виду маркетинговых коммуникаций также неодинаково у разных компаний. Есть специалисты, которые считают, что, например, маркетинговые программы — это приоритет компаний, производящих оборудование и технику, а также их продвигающих, и их применение не слишком удачно для системных интеграторов. Хотя дистрибуция может выступать как дополнительная цель для системного интегратора, он все же не ставит ее своей основной задачей. «По моему мнению, как таковые маркетинговые программы для системных интеграторов не слишком действенны, — делится своими мыслями начальник отдела маркетинга компании „Открытые технологии“ Елена Сыбачина. — Сейчас их так много, что часто клиент не запоминает подробностей, запутывается. К тому же эти программы всегда имеют один недостаток: то, что называется „скидкой“, достигается путем повышения цены в другом месте. Тем не менее мы участвуем в партнерских программах своих вендоров, хотя, как системный интегратор, больше работаем напрямую с заказчиками». По мнению Людмилы Зайцевой (Sterling Group), одной из причин, по которой маркетинговые программы не популярны среди системных интеграторов, является то, что для их грамотного планирования и проведения часто необходимо исследование, требующее больших финансовых вложений, что нерационально для большинства компаний. По той же причине системные интеграторы охотно участвуют в партнерских программах вендоров, которые чаще всего спланированы зарубежными офисами, просчитаны специалистами высокого уровня и подкреплены материально: «Каждое мероприятие четко сегментировано, и его эффективность, как правило, с большой долей вероятности известна заранее. Ведь при планировании деятельности используется и накопленный опыт, и экспертные оценки. Это позволяет избежать распыления средств». Несколько по-иному смотрит на предмет маркетинговых программ представитель компании R-Style. «На первый взгляд, такой прием, как предоставление скидок и бесплатных образцов, более часто используется на розничном рынке. Но подобные примеры можно увидеть и в работе системного интегратора: создание бесплатных „пилотных образцов“, т. е. решений для отдельных, точечных задач заказчика, которые иногда предлагаются в качестве образца при продажах систем управления предприятием». Так или иначе, но большинство компаний участвует в партнерских программах вендоров, а также прибегает к предоставлению различных льгот и скидок для привлечения заказчиков. Используются также и традиционные приемы product marketing: изучение позиционирования различных категорий товаров, потенциального рынка сбыта, конкурентной среды и т. д. Special events (специальные мероприятия) Выставки воспринимаются системными интеграторами по-разному: одни считают, что они полезны для бизнеса, другие рассматривают их только как имиджевые мероприятия. Активное участие принимает в проводимых в России специализированных выставках компания КРОК. В конце прошлого года КРОК представляла свои решения на выставке «Ведомственные и корпоративные сети связи». В этом году компания приняла участие в работе «Инфобизнеса 2001» и намерена участвовать в «Связь-Экспокомме». Что касается таких популярных выставок, как «Интернетком» и Comtek, то компания КРОК всегда была неизменным их участником, начиная с первого представления этих выставок на российском компьютерном рынке. Однако последние годы КРОК предпочитает тратить эту часть своего маркетингового бюджета на другие цели, и прежде всего на организацию собственных семинаров и конференций для крупных заказчиков. Компания считает это более эффективным вложением средств, так как ее маркетинговая команда самостоятельно формирует состав приглашенных и может быть уверена, что всю ту информацию, которую специалисты КРОК хотят донести до своих заказчиков, услышат именно те люди, которым она адресована, а не случайные посетители выставки. Компания «Классика CIS» участвует в «Связь-Экспокомме», «Интернеткоме», Turkmentel’е, других телекоммуникационных и сетевых, а также профильных выставках — нефтегазовых, строительных, транспортных и др. Представитель TopS, напротив, отметил, что хотя прежде компания довольно активно участвовала в выставках, то сейчас использует эти мероприятия в меньшей степени. О снижении выставочной активности говорит и Елена Кузнецова из R-Style. Она объясняет наметившуюся тенденцию следующим образом: «К сожалению, эффективность выставочной деятельности заметно снизилась за последнее время. Из двух компонентов — имиджа и сейлз-эффекта — экономическая выгода последнего крайне невелика, а имиджевая часть, получаемая на крупных выставках, может быть наработана за подобные средства более эффективно другими методами. Но хочется надеяться на возможное возрождение выставочных мероприятий». Пожалуй, единственно бесспорными и самыми популярными среди системных интеграторов методами признаны семинары, форумы, конференции и круглые столы. Все отмечают, что этот вид мероприятий позволяет собрать по-настоящему заинтересованных людей, специалистов, с которыми в дальнейшем будут сотрудничать компании. Достаточно зайти на веб-сайт любого из системных интеграторов, и вы увидите информацию о различных семинарах и конференциях. Компании часто не только самостоятельно устраивают подобные мероприятия, но и принимают активное участие в организуемых партнерами, заказчиками, аналитическими центрами и средствами массовой информации. Вот несколько живых примеров. Говорят представители компаний — известных системных интеграторов. Менеджер по связям с общественностью КРОК Наталья Воскресенская: «Компания регулярно проводит конференции и семинары. Ежегодно в апреле мы проводим конференцию для руководителей служб автоматизации региональных банков, а в октябре — расширенную конференцию для корпоративных заказчиков КРОК. Кроме того, по меньшей мере, раз в квартал мы проводим региональные конференции для своих заказчиков и два раза в год делаем специальные конференции или семинары совместно с каждым из наших ключевых партнеров — Compaq Computer, Cisco Systems, Avaya Communication. При организации наших мероприятий мы делаем акцент на управленческие задачи, реализуемые в ходе внедрения новейших информационных технологий. Семинары по более узким технологическим проблемам — это мероприятия, осуществляемые, как правило, в рамках обучения заказчиков, хотя наша работа в области директ-маркетинга иногда выявляет потребности конкретного заказчика в рассмотрение вполне конкретной технологической задачи и ее реализации, — и в этом случае направленность организуемого нами семинара будет более технической, нежели политической, управленческой». Руководитель отдела рекламы и связей с общественностью холдинга «Ланит» Александра Логинова: «Наша компания ежемесячно проводит от трех до восьми тематических семинаров по различным направлениям своей деятельности. Один из примеров — ежемесячные ознакомительные семинары по планированию, бюджетированию и бизнес-моделированию средствами Hyperion Pillar и Hyperion Essbase. («Ланит» является эксклюзивным дистрибутором компании Hyperion в России и странах СНГ.) Компания организует также отраслевые конференции, а два раза в год — выездные конференции для своих клиентов, дилеров и партнеров». Директор по маркетингу и связям с общественностью «Классики CIS» Ольга Шебуняева: «Мы активно участвуем в мероприятиях, организуемых нашими стратегическими партнерами — Lucent, Sun, Avaya, HP, Compaq и Fujitsu-Siemens». Ряд компаний называют семинары и конференции наиболее действенными способами маркетинговой поддержки. Директор по маркетингу R-Style Елена Кузнецова: «Семинары, Road Show — одни из наиболее эффективных методов, поскольку персонификация и интерактивность процесса — чуть ли не важнейшие из ключевых моментов в маркетинговых коммуникациях для системного интегратора». Директор по связям с общественностью и рекламе TopS Борис Глебов: «Совместные с западными вендорами семинары весьма убедительны для слушателей, поскольку доказывают тесную связь производителя техники и системного интегратора, позволяют получить подтверждение квалификации последнего, а также заручиться долговременной технической поддержкой обеих сторон». Руководитель пресс-службы компании «АйТи» Ирина Горбачева: «К числу наиболее действенных и эффективных, на наш взгляд, можно отнести конференции, семинары, road-show. Прежде всего потому, что при грамотно проработанной концепции этих мероприятий они позволяют охватить наиболее широкий круг вопросов и заинтересовать наиболее широкую целевую аудиторию, — начиная от IT-специалистов и заканчивая руководителями. Второй причиной является то, что наряду с продвижением своих продуктов и услуг одной из важнейших задач системного интегратора является формирование и развитие рынка. А эту задачу с помощью рекламы или рождественских скидок решить невозможно». Поиск заказчика — одна из основных целей системных интеграторов, поэтому для них предпочтительны те способы, которые позволяют познакомить потенциальных клиентов с возможностями компании. «Я твердо убеждена, — говорит Людмила Зайцева из Sterling Group, — что самый эффективный инструмент тот, который позволяет посмотреть потенциальному клиенту в глаза, поговорить с ним. Очень эффективны мероприятия, проводимые совместно с партнерами и вендорами. Они, как правило, хорошо организованы, четко обозначены цели. Партнерские программы есть практически у всех: HP, Oracle, Microsoft, Cabletron, SUN. Любая компания IT-рынка может расширить этот список». «У КРОК существуют различные варианты прямой работы с заказчиком, — рассказывает Наталья Воскресенская, — например, уже более полугода компания проводит маркетинговую акцию „Семинар на заказ“ для своих региональных заказчиков. Она заключается в том, что наши клиенты в регионах очерчивают проблему, поиском решения которой они заняты, а специалисты КРОК разрабатывают программу семинара специально для этого заказчика. Содержание презентаций позволяет заказчику рассмотреть различные варианты решения этой проблемы. Кроме того, одной из форм работы с заказчиками является организация зарубежных мероприятий по получению информации о перспективах развития информационных технологий «из первых рук» — от топ-менеджеров и сотрудников научно-исследовательских лабораторий партнеров-производителей, а также обмен опытом использования тех или иных технологий и оборудования с пользователями во всем мире». «Для „Ланита“ наиболее действенной является целенаправленная работа с конкретными клиентами, — утверждает Александра Логинова, — т. к. наилучших результатов использования ИТ в бизнесе мы достигаем именно с теми клиентами, с которыми у компании сложились прочные партнерские отношения. Примером могут служить проекты, выполняемые в ЦБ РФ, Сбербанке, ТНК, ОКБ „Сухой“, ОАО „Объединенные машиностроительные заводы“, РАО „Газпром“ и др.». «В работе TopS несколько довольно самостоятельных направлений, для каждого из которых по-своему эффективными оказываются самые разные методы маркетинга. Например, для департамента сетевой и системной интеграции хороши долгосрочные программы, выставки, семинары, конференции, — указывает Борис Глебов. — Для департамента внедрения корпоративных информационных систем, помимо семинаров и конференций, — прямой маркетинг». И все же в своей работе системный интегратор не всегда может предвидеть действенность различных методов. Компания «Классика CIS» привела в качестве примера несколько мероприятий, эффективность которых превзошла ожидания. Это организация виртуального стенда на выставке «Связь-Экспокомм» (онлайн-репортажи с выставки, конкурс вопросов, анкетирование, веб-промоушн отдельных решений), выпуск совместно с Lucent брошюры «Комплексные решения для операторов связи», организация совместно с Lucent в Санкт-Петербурге семинара для телекоммуникационных компаний Северо-Западного региона и участие в семинаре «Факторы электронного бизнеса» (Road Show Lucent & Sun). Все вышеперечисленные методы и «инструменты» не исчерпывают всего списка применяемых системными интеграторами. Компании также организуют различные рассылки, работают с базами данных, издают книги (как, например, компания «АйТи», осуществляющая издательский проект по выпуску книг серий «Секреты менеджмента» и «Информационные технологии для инженеров», в которых освещаются основные тенденции развития информационных технологий, затрагиваются актуальные вопросы эффективного применения ИТ в бизнесе). Кроме того, интеграторы сотрудничают с исследовательскими компаниями, аналитическими центрами, информационными агентствами и выпускают корпоративные журналы. Участие в конкурсах, сертификацию специалистов, спонсорство, имиджевые проекты (выгодные компании с точки зрения влиятельности заказчика) также можно рассматривать как часть маркетинга компании. Несколько слов хотелось бы сказать об интернет-проектах системных интеграторов. Большинство компаний понимают, насколько важно для фирмы, работающей на рынке информационных технологий, быть представленной в интернете, где есть возможность оперативно размещать информацию о своей деятельности, своих новостях и достижениях, рекламировать свои услуги. Поэтому системные интеграторы много внимания уделяют развитию и поддержке собственных сайтов, а также различных интернет-проектов, помогающих потенциальному заказчику сориентироваться в многообразии предлагаемых услуг и решений, а партнерам и клиентам получить необходимую информацию. Кроме того, ряд компаний проводит различные специальные акции непосредственно в интернете (виртуальный выставочный стенд, анкетирование, конкурсы и т. п.). Компании по-разному используют традиционные маркетинговые инструменты и разрабатывают свои оригинальные решения, но перечисление наиболее применяемых методов или выделение наиболее эффективных в большой степени условно. Специалисты разных компаний сходятся во мнении, что только комплексный подход позволяет достичь нужного результата. Наталья Воскресенская (КРОК): Лада Щербакова (IBS): Елена Сыбачина («Открытые технологии»):
И в заключение еще одно авторитетное мнение. «Развитие маркетинговых коммуникаций является важной функцией маркетинга, но далеко не единственной, — говорит директор по маркетингу компании КРОК Вероника Тараба, — ибо большая часть работы маркетинговых подразделений компаний не видна широкой публике, а без нее невозможно эффективно использовать известные всем инструменты маркетинговой активности. Сначала маркетологам надо изучить рынок, создать маркетинговую стратегию, сформировать продуктовую политику (ведь каждая услуга в области системной интеграции — это тоже продукт), определить ценовую политику, создать каналы распределения (пусть даже речь идет о коротком канале «поставщик решения – заказчик») и выбрать средства продажи товаров и услуг, а только потом разрабатывать планы мероприятий по развитию маркетинговых коммуникаций. Ведь даже самые замечательные инструменты маркетинговых коммуникаций не принесут должного результата, если маркетинговая стратегия неверна или, например, просто не разработана». При обсуждении темы маркетинговой поддержки системных интеграторов мы, вероятно, не сделали для читателей больших открытий. Но, возможно, приведенные мнения специалистов разных компаний подтвердят вашу уверенность в том, что вы действуете в верном направлении.
|