|
 
|
Compaq пересмотрела концепцию работы с российскими системными реселлерами... 28 марта 2001 Недавно компания Compaq Computer подвела итоги своей деятельности на рынке России, Средней Азии и Закавказья в 2000 году и назвала лучших по результатам работы за истекший календарный год в данном регионе партнеров. Награждение компаний-призеров состоялось в рамках третьего ежегодного заседания элитарного Q-Клуба. Как и в прежние годы, победители определялись в двух категориях — по объему продаж и особым заслугам — и в различных номинациях. «За выдающийся вклад в развитие бизнеса Compaq в России, Средней Азии и Закавказье» были отмечены 20 партнеров компании. Подавляющее большинство среди них — фирмы, занимающиеся системной интеграцией. Некоторые из них стали также победителями и в других номинациях: КРОК — «Лучший системный интегратор Compaq», а также «Лучший московский сервисный центр Compaq»; BCC St. Peterburg — «Лучший региональный партнер Compaq»; Fobos Plus — «Лучший по продажам Compaq Alpha» и т. д. При этом семь фирм — КРОК, B.A.C., i-Teco, «Классика», Fobos Plus, Rombo и Interconsul — были отмечены в номинации «Лучший проект 2000 года на платформе Compaq». Тот факт, что многие из отмеченных за заслуги компаний — системные интеграторы, не может не радовать Compaq, которая недавно поставила себе целью увеличить долю присутствия в проектном бизнесе и пересмотрела концепцию работы с системными реселлерами.
— Летом 1999 года Compaq приступила к реорганизации, направленной на упрочнение финансового положения компании и поддержание конкурентоспособности на должном уровне. Тогда же компания начала строить свою новую стратегию, ориентируясь при этом на изменившиеся за последнее время требования заказчика. Сегодня предприятия и организации подходят к выбору поставщика техники не только с ценовыми или техническими критериями. Приобретение техники перестало быть для заказчика просто расходной частью бюджета. Клиенты начинают просчитывать, будет ли экономический эффект, рассчитывают возврат от вложенных средств. Они хотят получить в лице поставщика партнера, который примет участие в решении всех их бизнес-задач. Так, например, заказчик проекта по внедрению ERP-системы рассчитывает еще и на бизнес-анализ, который должен ответить на вопросы типа: что компании даст внедрение SAP R/3 за 5 млн $, как это скажется на себестоимости ее продукции, качестве, конкурентоспособности фирмы и т. п. В таких случаях выстраивается определенная схема сотрудничества заказчика с поставщиками. Ее можно представить в виде некой пирамиды, на вершине которой располагается бизнес-консультант. На следующей ступеньке — поставщик программного обеспечения. Далее, в основании, — поставщик аппаратной платформы. Как действует такая пирамида? Возьмем, к примеру, случай, когда предприятие выбрало для внедрения ту же систему R/3. При разработке проекта поставщик этого решения (консультант) дает свои рекомендации по выбору того или иного программного обеспечения — операционной системы, некоторых прикладных систем и т. д., а уже поставщик ПО, со своей стороны, влияет на выбор аппаратной платформы. Для того чтобы успешно вести проектный бизнес, необходимо занять как можно более высокую ступеньку в такой пирамиде, взять на себя функции консультанта. Но для этого не достаточно выступать только поставщиком техники. Здесь нужно предлагать заказчику комплексные программно-аппаратные решения, и при их внедрении стать партнером своего клиента. Именно такую задачу и ставит перед собой Compaq. SyS.: И как решается эта задача? С. С.: Уже сегодня мы ведем с рядом наших главных заказчиков переговоры о проектах, намеченных на 2002 год. С некоторыми московскими банками, например, которые собираются в следующем году установить системы интернет-банкинга. Для таких проектов мы можем провести разработку технического задания. Предложим заказчику и достаточно серьезную поддержку при реализации этого задания. Более того, мы готовы познакомить заказчика, вместе с реселлером или без него, в нашем центре компетенции по банковским технологиям с решениями на базе техники Compaq, примерами внедрения таких систем, продуктами наших софтверных партнеров и пр.
Кстати, о софтверных партнерах. Мы поставили перед собой задачу определить, с кем из разработчиков ПО и как работают наши системные реселлеры. Это необходимо для того, чтобы четко представлять, какое ПО требуется заказчикам в комплексном решении их задач на базе техники Compaq. При этом мы намерены всячески поддерживать тех наших партнеров, которые сами разрабатывают ПО, — всячески пропагандировать его, предлагать клиентам и другим партнерам. Другими словами, мы работаем над созданием сети компаний-разработчиков приложений, продукты которых используются или будут использоваться нашими системными интеграторами при реализации проектов на платформе Compaq. Сегодня мы налаживаем связи не только с российскими разработчиками приложений, но и с международными софтверными компаниями. Даже, в какой-то мере, предоставляем им свою сбытовую сеть. С крупными зарубежными разработчиками ПО Compaq имеет взаимные сертификации, реализует совместные маркетинговые и другие программы. Работаем мы и над развитием взаимодействия между их и нашими партнерами. Ведь зачастую на уровень заказчика выходит наш системный интегратор и партнер разработчика ПО. Наша цель — довести число реально действующих партнеров в области решений (Solution Partner) на платформе Alpha до 10-15 к 2002 году. Еще одним шагом на пути к сближению с заказчиком станет максимально полное представление возможностей партнерской сети Compaq на корпоративном сайте компании. Если сегодня заказчик, зайдя на наш сайт, может видеть список наших партнеров, разнесенных по городам и по статусу, то к началу 2002 года его вниманию уже будет предложена классификация наших реселлеров, по, например, приложениям: эта компания работает с ERP-системами, та — с банковским ПО, другая — с АСУТП и пр. Заказчик сможет увидеть наш полный portfolio: Compaq + партнер, Compaq + разработчик ПО, Compaq + партнер третьих фирм (Microsoft, Novell и пр.). Таким образом, станет возможным довольно легко определить, какие задачи может решать Compaq вместе со своими партнерами. SyS.: Предполагает ли изменение стратегии Compaq реорганизацию сети системных реселлеров? С. С.: Сегодня Compaq имеет в России и странах СНГ около 300 партнеров — официальных поставщиков техники. Из них около 70 — именно системные интеграторы, которые занимаются построением информационных систем, инфраструктур, создают кластерные решения, главным образом, на основе Intel-архитектуры, предлагают решения в области систем хранения данных. Более 50 наших партнеров сертифицированы как нами, так и разработчиками ПО (Microsoft, Novell, Oracle и пр.) и могут работать с приложениями. Еще меньшее число наших партнеров — их можно пересчитать по пальцам одной руки — занимаются проведением бизнес-консалтинга и самостоятельно пишут приложения. С изменением стратегии, естественно, меняется и структура партнерской сети. Ведь реселлер — это наш путь к клиенту, через него наши решения попадают и к корпоративному заказчику и к розничному покупателю. Для продвижения наших решений на том или ином рынке требуется определенное и, на наш взгляд, ограниченное число партнеров. Поэтому в прошлом году мы установили более жесткие правила авторизации партнеров в регионах и приостановили процесс авторизации новых дилеров в Москве и Санкт-Петербурге. Но мы продолжаем авторизовывать системных реселлеров. До этого статуса мы «поднимаем» наших «старых» дилеров. Тем самым, качество нашей партнерской сети меняется, — все больший вес в ней приобретают системные интеграторы, а значит, и услуги по сравнению с просто box-moving. В региональных центрах мы работаем с двумя–пятью, максимум семью партнерами. Такого числа системных реселлеров вполне достаточно даже в крупных промышленных городах. Конечно, в регионах есть свои нюансы. Прежде чем выбрать регионального партнера, необходимо выявить, кто здесь является лидером, на кого он ориентируется и т. д. И уже с этими компаниями налаживать сотрудничество. Так, в прошлом году в регионах Compaq авторизовала порядка 25 системных реселлеров. Сейчас во многих регионах Compaq достигла такой степени присутствия, когда лучше затрачивать свои ресурсы не на увеличение числа партнеров, а на повышение качества работы с системными реселлерами и заказчиками и на перевод дилеров в статус системных реселлеров, тем самым расширяя спектр IT-услуг, предлагаемых нашими партнерами. Правда, некое расширение сети региональных партнеров должно произойти в связи с повторным выводом на российский рынок UNIX-систем Compaq. Сегодня заказчиков таких систем в регионах довольно много, и они покупают технику наших конкурентов. Для успешного продвижения наших систем мы рассчитываем до конца текущего года сертифицировать по UNIX не менее 10 системных реселлеров, представляющих все крупные регионы России. SyS.: Сейчас заказчику мало просто поставить технику и программное обеспечение, а также построить сеть. Он стал более требовательно подходить к вопросам сопровождения и технического обслуживания. Заложено ли удовлетворение этих требований в новую стратегию Compaq? С. С.: Работая со своими заказчиками, как с партнерами, Compaq в этом плане должна решать и решает несколько взаимосвязанных задач. Одна из них — развитие сервисной сети. И не только своей. Некоторые наши партнеры — КРОК и Verysell — уже создали региональные сервисные сети по обслуживанию техники Compaq, и эти сети успешно работают. Эту задачу нельзя рассматривать в отрыве от подготовки соответствующих специалистов. Compaq пересмотрела свою прежнюю концепцию обучения. Если еще в прошлом году существовало только два учебных курса — по подготовке продавцов техники Compaq на платформе Intel и инженеров, то в текущем году к ним добавился еще один, тоже по технике на базе Intel-архитектуры. По подготовке, так сказать, «продвинутых» инженеров. Кроме того, теперь имеются курсы по обучению специалистов по UNIX-системам. Вдобавок ко всему Compaq совместно с разработчиками ПО занимается также созданием курсов по использованию техники компании и ПО Microsoft, Novell, Oracle и пр. Работает компания и с партнерами Oracle, которые создают собственные приложения на базе ПО этой фирмы. Такой подход к обучению специалистов, по нашему мнению, должен обеспечить своевременное решение любых задач, связанных с работой оборудования нашей фирмы, что, в свою очередь, делает партнерство с Compaq более привлекательным для заказчика. Кстати, уже сейчас примерно 70 наших «крепких» реселлеров готовы предоставить клиентам гарантийный сервис на таком уровне, который обеспечивает сама Compaq. И, в заключение, самое главное. Как бы ни видоизменялась стратегия нашей компании, она всегда и во всем будет направлена прежде всего на удовлетворение потребностей заказчика. Это наше правило незыблемо.
|
Подробнее об изменениях в работе с системными реселлерами в беседе с корреспондентом SyS рассказывает директор департамента развития бизнеса и маркетинга московского офиса Compaq Computer Святослав Сорокин.