15 декабря 1998
–> вернуться на UNI

В конце ноября — с 24-го по 27-е — в Ростове-на-Дону прошел семинар-конференция «Использование новых информационных технологий для совершенствования методов бизнес-управления на предприятиях электросвязи», организованный АО «Связьинвест». В этом мероприятии приняла участие «Корпорация Юни», сотрудники которой выступили с докладом. Об этом событии и не только о нем рассказывают вице-президент компании Борис Гольдштейн и начальник отдела маркетинга Михаил Мысов.

Б. Г.: Вообще, последняя неделя ноября выдалась для нас ударной. Мы приняли участие в выставке, проходившей в Москве, наши сотрудники участвовали в семинаре вендора, руководство вело весьма напряженные переговоры… От двух мероприятий нам, к сожалению, пришлось отказаться. Но ростовский семинар был для нас очень интересен по целому ряду причин. Кроме того, помимо семинара, в это же время в Ростове-на-Дону проходила и выставка, на которой «Юни» также была представлена, причем сразу на двух стендах — на стенде Nortel Networks и на стенде АО «Электросвязь» Ростовской области.

Своим участием в работе выставки на стенде «Электросвязи» мы хотели показать роль интегратора в работе регионального оператора связи. Кстати, на эту же тему Михаил Мысов делал доклад на самом семинаре.

М. М.: Действительно, на семинаре мы выступали не только в роли слушателей. То, что для этого мероприятия была выбрана достаточно общая тема, привело к тому, что на нем были затронуты крайне важные вопросы. Например, наше выступление было посвящено роли интегратора в работе оператора связи, в продвижении сетевых технологий у операторов связи. Мы рассказали о том, как мы можем помочь региональному оператору в построении и развитии его бизнеса.

Здесь необходимо пояснить, что мы понимаем под словами «помочь оператору связи». Речь идет не только о поставке хорошего оборудования, не только о разработке конкретного решения для оператора. Все наши решения мы разрабатываем так, чтобы с их помощью оператор мог потом зарабатывать как можно больше денег. Когда мы работаем с оператором связи, мы стараемся понять его проблемы не только с технической точки зрения, но и с экономической. Если мы предлагаем решение, значит, мы стараемся изначально понять, как с помощью этого решения можно зарабатывать деньги. Этот момент — принципиальный, и именно он отличает «Юни» от других фирм.

При этом сказать, что наша компания занимается консалтинговыми услугами, нельзя. Просто, когда мы предлагаем решения, мы стараемся сделать их такими, чтобы заказчику было выгодно их использовать. Консалтинг же — это некоторые независимые оценки, а «Юни» на это не претендует. Когда решение поставляется некоторому конечному пользователю, то тут, естественно, первоочередное требование — технологичность. Когда речь идет об операторе связи, то в этом случае на первое место выходят чисто экономические аспекты и бизнес-аспекты будущей работы клиента (впрочем, без ущерба для технологичности и масштабируемости предлагаемого решения). Мы не стремимся к увеличению разовых продаж. Основное для нас — это долгосрочное сотрудничество с клиентом. Показательно и то, что за период кризиса количество наших клиентов не уменьшилось.

Б. Г.: Выйти на рынок связи мы решили больше года назад. С одной стороны, рынок этот для нас новый. Новый хотя бы потому, что раньше мы занимались, в первую очередь, сетевой интеграцией, построением локальных сетей. В этом году в нашей политике произошли существенные изменения — среди наших заказов стало значительно больше телекоммуникационных проектов и значительно меньше локальных сетей. Впрочем, это и общая тенденция рынка, а значит, поворот в сторону телекоммуникаций для нас естественен. Может быть, несколько неожиданным для нас стало то, что мы теперь больше занимаемся телефонией, а не просто передачей данных. Причем сейчас мы работаем не только в области передачи данных и голоса, но и в области «чистой» телефонии. Несколько изменилась и наша схема работы с клиентами. Если раньше мы работали только со службой передачи данных заказчика, то сейчас, расширив спектр наших услуг, мы можем работать и со службой телефонии. С одной стороны, это довольно тяжело, — периодически у заказчика возникают организационные проблемы, но, с другой стороны, наш опыт показывает, что такой подход — правильный. Стиль нашей работы таков, что мы не занимаемся анонсами. Мы сначала делаем, и лишь потом констатируем факт выполнения очередного проекта. Например, чтобы расширить спектр наших услуг, мы подготовили и обучили специалистов по телефонии, по коммуникационным продуктам, а потом уже начали работать.

М. М.: Возвращаясь к теме ростовского семинара, мне бы хотелось отметить, что доклад был достаточно удачным, хотя аудитория собралась сложная. У местных «Электросвязей» масса своих проблем, связанных с неплатежами и пр. Вообще, мы впервые так активно взаимодействовали с региональными операторами связи. Всего было около 20 представителей этих организаций, а общее число участников превысило 100 человек. В большинстве своем это были не первые лица компаний, а начальники отделов автоматизации или служб связи, — те, кто фактически принимает решения. Для нас главным было почувствовать новый рынок, выяснить, насколько мы правильно его понимаем. Эту задачу мы выполнили.

Б. Г.: Удачным оказалось и наше участие в выставке: построив на стенде реальный канал, мы сумели организовать «живую» видеоконференцию. Мы также продемонстрировали технологию передачи голоса поверх данных с использованием канала frame-relay.

Впрочем, говорить о мгновенной отдаче от семинара и выставки в Ростове-на-Дону не имеет смысла — наше участие в этих мероприятиях и не было на это нацелено. Оба мероприятия — это не мгновенные продажи, а поиск партнеров и клиентов на долгий срок. Именно такое долгосрочное партнерство всегда являлось стратегией «Юни». И уже сейчас можно сказать, что в этом плане наша поездка в Ростов оказалась очень продуктивной.